La nouvelle offre Xperteam/Altedia pour développer les compétences de vos commerciaux
Xperteam et Altedia Training se sont alliés et proposent une solution mixte de formation pour développer les compétences et les performances des équipes commerciales.
Cette solution a la particularité d’être constituée de « briques » de formation présentielle, e-learning et de coaching, le tout avec un accompagnement projet d’une durée de 6 mois pris en charge par un consultant expérimenté.
Ce qui est intéressant dans cette initiative c’est que la formation a été pensée comme un dispositif complet d’accompagnement. Voyons pourquoi.
Le binôme est parti du constat que, la plupart du temps, les solutions de formation proposées aux managers commerciaux sont, au mieux mal adaptées (formations de type « rouleau compresseur », manque de visibilité sur les retours etc) au pire pas utilisées (taux d’absentéisme lors de formations présentielles, « boite à outils » présentée en formation mais non adaptée à la cible).
Les équipes Xperteam et Altedia Training ont donc eu l’idée de mettre leurs compétences en commun pour proposer une solution à la fois « packagée » et « sur-mesure » appelée SELLMORE 2.0.
« Packagée » parce que les 2 acteurs ont imaginé un schéma directeur, des outils et un tempo pour une action « clé en main », « sur-mesure » parce qu’en fonction de vos contraintes et souhaits, ce schéma peut être remanié.
La solution est constituée de plusieurs outils :
- Un outil d’animation de communauté de pratique, appelée « e-Tipi »
- Un outil d’auto-diagnostic des compétences commerciales
- Des modules e-learning
- Une outil d’animation de classe virtuelle
- Un ensemble d’outils de suivi commercial « clé en main » (matrices)
- Des journées en « présentiel »
Tous ces outils sont utilisables indépendamment les uns des autres comme autant de briques constitutives de votre dispositif.
L’utilisation de ces outils a été pensée dans un schéma directeur pour :
- rythmer la montée en compétences des commerciaux,
- garantir l’acquisition et l’ancrage des connaissances par la répétition et la mise en application rapide
- éviter la lassitude
Voici le tempo proposé par Xperteam/Altedia Training lors de leur présentation du 30 juin dernier :
1- Trouver les consensus au sein de l’équipe commerciale
Il s’agit dans un premier temps d’outiller le manager commercial pour lui permettre d’ouvrir la discussion avec son équipe, et ce, même si elle est répartie géographiquement ou très nomade. Xperteam propose de mettre en place la plate-forme de communauté de pratiques e-tipi qui permet de créer un espace communautaire de suggestions.
Ceci afin d’identifier, au sein de l’équipe, les compétences clés à développer pour tous les membres de l’équipe.
2- Auto-diagnostic des compétences commerciales
L’objectif ici est de donner, au manager, une base de discussion concrète quant au niveau du commercial. Le commercial est donc invité à procéder à un court test de positionnement composé d’une vingtaine de questions qui traitent des compétences commerciales clés :
- l’organisation de l’activité,
- l’organisation de la vente,
- la maîtrise de la vente,
- la remontée d’informations.
Le commercial en ressort avec un rapport et un graphique à partir duquel le manager identifie en un coup d’oeil les points forts pour les valoriser et les axes de progrès à proposer à son commercial
3- Aider le collaborateur à procéder au diagnostic de son portefeuille commercial
Il s’agit ici de former le commercial au méthode de diagnostic de son portefeuille. Pour cela, le commercial dispose d’un accès à un premier module de formation : « Comprendre son portefeuille pour identifier les actions à mettre en oeuvre »
Note : si, dans votre organisation, les commerciaux n’ont pas à procéder à ce travail, ce module sera remplacé par un autre, plus adapté à votre cible.
4- Classe virtuelle pour manager l’équipe à distance
A partir des élément d’analyse du portefeuille commercial, le manager peut alors discuter avec son collaborateur et notamment définir avec lui les actions prioritaires à mener et fixer les objectifs de résultats et d’activité.
Là encore, si les équipes sont disséminées géographiquement, Xperteam se propose de mettre en place une classe virtuelle, simple d’utilisation « Adobe Connect ».
5- Module e-learning « Questionnement plan de vente »
Cette brique de formation intervient en « juste à temps », c’est à dire juste avant la prise de RDV commerciaux, de façon à ce que le commercial puisse mettre en application immédiatement ce qu’il aura appris
Nous n’allons pas détaillé tout le parcours mais s’en suivent plusieurs « briques » en e-learning, en présentiel, via les classes virtuelles ou le e-tipi, le tout pour accompagner le commercial selon 5 étapes :
- Faire le diagnostic et construire son plan d’actions
- Prendre rendez-vous
- Préparer la visite
- Argumenter et négocier
- Faire le bilan et progresser.
Bien entendu, en paralèlle de cela, les managers, véritables piliers de ce dispositif, sont eux-aussi formés à l’utilisation des outils et à leur rôle dans ce dispositif. Notez que le projet est suivi par un consultant pendant toute sa durée de façon à rendre le manager totalement autonome et le dispositif auto-portant.
Au final, le commercial est sollicité 3 à 4 jours au total sur 6 mois (sans compter le temps passé sur e-tipi), et le manager entre 3 et 5 jours (hors e-tipi).
